Mit Kunden verhandeln
Verhandelst du gerne mit Kunden? Als ich anfing, tat ich das nicht. Ich habe alle Bedingungen akzeptiert, die mir vorgelegt wurden, und die Bezahlung und den Termin, den der Kunde wollte.
Der potenzielle Markt ist zwar riesig, aber der Wettbewerb hat alle Formen und Größen, und wir müssen unglaublich hart arbeiten, um erfolgreich zu sein. Eine wichtige Voraussetzung für deinen Erfolg ist die Fähigkeit, effektiv mit Kunden zu verhandeln.
Ich kenne keinen Unterricht in » Kundenverhandlungen » in der Schule, an der Universität oder in einer Form von Designkursen. Doch das sollte es wirklich.
Verhandeln ist eine grundlegende Fähigkeit im Geschäftsleben. Ganz gleich, ob Sie ein neuer Händler, ein Selbständiger oder ein erfahrener Fachmann sind – zu wissen, wie man einen Vertrag abschließt, ist von entscheidender Bedeutung für Ihren Erfolg.
Ich bin jetzt seit über 20 Jahren im Geschäft und habe einige wirkungsvolle Tipps und Techniken für die Gewinnung von und die Verhandlung mit Kunden gesammelt.
Top-Tipps für den Verhandlungserfolg
Erfolgreiches Verhandeln beginnt lange vor dem Gespräch oder der Vertragsbesprechung. Am besten wäre es, die Grundlagen zu schaffen, sobald du dein Unternehmen gründest oder dein Designstudio einrichtest.
Genauso wie du deine Marke entwirfst, einen großartigen Geschäftsnamen entwickelst und die Grundlagen für erfolgreiche Verhandlungen mit Kunden schaffst.
Wir haben es uns zur Aufgabe gemacht, kleinen Unternehmen mit erschwinglichen Websites und der nötigen Ausbildung zum Erfolg zu verhelfen.
Hinterlasse unten einen Kommentar, wenn du dich an der Diskussion beteiligen möchtest, oder kontaktiere uns, wenn du persönliche Hilfe benötigst oder dich privat mit unserem Team austauschen möchtest.
Mit Kunden erfolgreich verhandeln
Am Ende dieser Seite solltest du einige umsetzbare Methoden kennen, die du sofort anwenden kannst, um deinen nächsten Vertrag erfolgreich zu verhandeln. Egal, ob du wie ich das Internet liebst oder eine ganz andere Richtung einschlägst, diese Tipps werden dir helfen.
1. Kenne deinen Wert
Egal, ob du ein Selbständiger bist oder ein professionelles Unternehmen führst, du musst deinen Wert kennen.
Das Erste, was du lernen sollst.
Ja, der Markt ist unglaublich wettbewerbsintensiv. Ja, es gibt einen globalen und lokalen Wettbewerb um Kunden. Ja, du wirst mit anderen Fachleuten und Unternehmen in Billiglohn- oder Billiglohnländern konkurrieren müssen.
Aber du kannst all diese Dinge tun, während du angemessen bezahlt wirst.
Ich beobachte nach wie vor den Markt und sorge dafür, dass PWD das liefert, was der Markt verlangt. Ich berechne auch entsprechend. Du kannst dasselbe tun.
Du wirst lange und hart gearbeitet haben, um deine Fähigkeiten als Fachmann zu perfektionieren.
Deshalb verdienst du eine angemessene Entlohnung für diese Fähigkeiten.
Genau wie ein Anwalt, Arzt, Koch, Sanitär- oder Elektroinstallateur verfügst du über bestimmte Fähigkeiten, die sehr gefragt sind.
Berechne dafür entsprechend.
Erkundige dich, wie viel andere Agenturen oder Fachleute für bestimmte Projekte und Dienstleistungen verlangen. Finde so viel wie möglich heraus:
- Was ist im Angebot?
- Wie hoch sind die Kosten?
- Wie wirst du bezahlt?
Und leg deine Gebühren entsprechend fest.
Die oben genannten Fragen werden dir bei der Verhandlung helfen und verhindern, dass du mit dir selbst «verhandelst».
Selbstverhandlung
Die Selbstverhandlung ist etwas, was viele Menschen vor dem Verkaufsgespräch tun. Du hast recherchiert, deine Due-Diligence-Prüfung durchgeführt, den Wert deines Angebots für den Kunden ermittelt und einen Preis festgelegt.
Aber wenige Minuten vor dem Treffen sitzt man da und fragt sich: «Wird der Kunde das bezahlen, was ich verlange?» «Sollte ich mehr oder weniger verlangen?» «Werde ich von anderen Anbietern überboten werden?» «Kann ich es mir leisten, diesen Auftrag zu verlieren?
Die Fragen werden als Selbstverhandlung bezeichnet. Du bereitest dich auf die Verhandlung vor, bevor du überhaupt mit dem Treffen beginnst. Schluss damit.
Ich habe das früher ständig getan.
Es endet nie gut. Du kannst es besser.
Leg deinen Preis fest. Stelle sicher, dass er dem Kunden einen guten Wert bietet, und halte dich daran. Es ist eine Herausforderung, sich Selbstzweifel einzugestehen, aber es ist eine wertvolle Gewohnheit, die man sich angewöhnen sollte, wenn man kann.
Ich erwische mich immer noch dabei, dass ich mich vor wichtigen Sitzungen in Selbstzweifel verliere.
Sobald ich es erkenne, nehme ich mir eine Minute Zeit, um mich zu sammeln und die oben genannten Gedanken zu bekräftigen. Du bist das wert, was du verlangst, also geniere dich nicht, es zu verlangen.
2. Kenne deinen Markt!
Wie ich bereits angedeutet habe, ist der Markt für freiberufliche und professionelle Dienstleistungen unglaublich wettbewerbsintensiv. Es kann ein lokaler oder globaler Markt sein. Es gibt so viele spannende Branchen, die viele talentierte Menschen anziehen.
Außerdem ist die Einstiegshürde relativ niedrig. All diese Faktoren zusammen machen Dienstleistungen und Produkte zu einem anspruchsvollen Marktplatz.
Man muss die Branche lieben und zugeben, dass sie manchmal eine harte Nuss ist.
Manche Branchen sind auch unglaublich dynamisch, da bleibt nichts stehen.
Es ist wichtig, seinen Absatzmarkt zu kennen.
Du musst mit Ländern konkurrieren, in denen niedrige Löhne gezahlt werden. Du musst vielleicht mit Kulturen konkurrieren, die viel besser verhandeln können als deine. Du musst mit Fachleuten oder Geschäftsleuten konkurrieren, die alles tun, um das Geschäft zu sichern.
Aber du kannst wettbewerbsfähig sein.
Du kannst konkurrieren, indem du etwas anbietest, was andere nicht können. Darauf werde ich in einer Minute näher eingehen.
Wenn du deine Schlüsselmärkte kennst, kannst du erfolgreich sein.
Behandlung von Einsprüchen
Du wirst oft mit Einwänden konfrontiert werden. Ein Kunde könnte sagen:
«Sie sind ziemlich teuer. Ich kenne andere Fachleute, die das Gleiche für viel weniger Geld machen.»
Was sagt man als nächstes?
Solche Einwände wirst du oft hören und du musst damit umgehen können.
Das Wissen um den persönlichen Wert, das Verständnis für den Arbeitsmarkt und das Wissen um den Kunden tragen alle dazu bei.
Übrigens, deine Antwort auf diese Behauptung sollte darauf hinweisen:
- Dein Wert
- Deine Qualifikationen
- und wie du in einzigartiger Weise das liefern kannst, was die Kunden brauchen.
Nur weil sie jemanden kennen, der billiger ist, heißt das nicht, dass sie das Risiko eingehen wollen, mit diesem zu arbeiten!
Wenn der Kunde mit dir verhandelt, tut er das aus einem bestimmten Grund, und er sieht einen anderen Wert in der Zusammenarbeit mit dir. Wenn sie also mit dir verhandeln, obwohl sie wissen, dass sie es anderswo billiger bekommen könnten, ist das ein positives Zeichen.
Lerne, das zu erkennen, und lass dich davon nicht von deinem Ansatz abbringen.
Du weißt, dass du den Preis wert bist, den du verlangst. Sie wissen, dass du einen hervorragenden Wert bietest. Nun ist es an der Zeit, dies dem potenziellen Kunden zu vermitteln.
Wenn es dem Kunden nur um den Preis geht, ist er vielleicht nicht der Richtige für dich.
Dann ist es vielleicht an der Zeit, den nächsten Schritt zu tun.
3. Kenne deinen Kunden
Jeder Kunde ist anders, mit unterschiedlichen Bedürfnissen, Prioritäten und Motivationen.
Zu lernen, die verschiedenen Typen zu erkennen, ist eine entscheidende unternehmerische Fähigkeit.
Einigen Kunden geht es nur um den Preis. Anderen geht es um die Bequemlichkeit oder den Wert für ihr Geschäft. Wenn du in der Lage bist, diese zu erkennen, wird dir das bei den Verhandlungen mit ihnen helfen.
- Einige Kunden werden darüber sprechen wollen, wie du ihrem Unternehmen helfen kannst.
- Andere wollen visuelle Hilfen, damit sie sich vorstellen können, wie es aussehen, sich anfühlen und funktionieren wird.
- Manche nehmen dich beim Wort und lassen dich in Ruhe.
- Andere wiederum wollen stichhaltige Beweise.
Lerne, diese Faktoren bei deinen Kunden zu erkennen und deine Präsentationen darauf abzustimmen.
Wenn du deinen Kunden kennst, weißt du auch, wie er das Projekt bewertet.
Auf den Wert und den Preis gehen wir in einer Minute ein wenig näher ein.
Denk daran, dass es bei dem Projekt um den Kunden geht und nicht um dich. Es geht um sein Geschäft und das Problem, das du für ihn lösen kannst.
Sein Wert hängt direkt damit zusammen, wie der Kunde diesen Wert wahrnimmt. Je besser du den Kunden kennenlernst, desto mehr wirst du herausfinden, wie du diesen Wert in der Verhandlung hervorheben kannst.
Zugangsschranken
Das Kennenlernen des Kunden hilft auch zu verstehen, warum er den Vertrag nicht unterzeichnet hat. Das sind die Eintrittsbarrieren.
Je schneller du sie erkennen kannst, desto schneller kannst du den Auftrag unterschreiben:
- Glauben sie, dass sie ein gutes Angebot erhalten?
- Sind sie unsicher, ob du liefern kannst?
- Haben sie kein Vertrauen in deine Kompetenz oder Erfolgsbilanz?
- Verhandeln sie gleichzeitig mit anderen Fachleuten oder Selbständigen?
- Hat er kein Bargeld, oder muss er warten, bis ihn jemand bezahlt?
Wenn du verstehst, warum ein Kunde zögert, kannst du Lösungen vorschlagen.
Wenn du diese Hindernisse nicht überwinden kannst, kannst du den Kunden vielleicht an jemanden verweisen, der es kann.
Ich verbringe immer noch viel Zeit damit, Kunden zu recherchieren und zu versuchen, ihre Probleme zu erkennen.
Du wirst es weit bringen, wenn du sie erkennst und Lösungen für sie in dein Angebot einbaust!
4. Kenne den Unterschied zwischen dem Wert und dem Preis
«Der Preis ist das, was man bezahlt; der Wert ist das, was man bekommt.»
Der wichtigste Faktor bei der Verhandlung mit einem Geschäftskunden ist der Preis.
Manche Kunden sind völlig auf die finanziellen Kosten eines Projekts oder einer Dienstleistung fixiert.
Manche wollen jeden einzelnen Posten analysieren, um sicherzustellen, dass die Zahlen stimmen. Das sind vielleicht nicht die idealen Kunden, aber wenn das das einzige Manko ist, kann man damit arbeiten.
Manche Selbständige und Freiberufler konzentrieren sich auch zu sehr auf die Kosten. Das kann auf beiden Seiten der Verhandlung vorkommen und ist nicht immer leicht zu überwinden.
Wenn es sich vermeiden lässt, sollte man nicht nur um den Preis kämpfen müssen.
Die Kenntnis des Unterschieds zwischen Wert und Preis ist bei den Verhandlungen von Vorteil.
Der Preis ist richtig
Warren Buffett ist einer der erfolgreichsten Geschäftsmänner Amerikas. Von ihm stammt das Zitat: «Preis ist das, was man bezahlt, Wert ist das, was man bekommt».
Dieses Sprichwort wird im Vertrieb häufig verwendet, und das aus gutem Grund.
Es ist auch ein Sprichwort, das ich bei mir trage, seit ich mich selbständig gemacht habe.
Was bedeutet er also?
Der Preis für ein Projekt oder eine Dienstleistung ist ein fester Betrag, der eine angemessene Entschädigung für deine Zeit und deinen Aufwand plus einen kleinen Gewinn bietet.
Der Wert dieses Produkts oder dieser Dienstleistung könnte darin bestehen, dass der Kunde ein neues Unternehmen gründen, neue Dienstleistungen anbieten oder neue Märkte erschließen kann.
Der Wert des Produkts oder der Dienstleistung überwiegt daher aus Sicht des Kunden bei weitem den Preis.
Wenn du das weißt und den Kunden kennst, kannst du den Wert des Produkts oder der Dienstleistung, die du anbietest, für den Kunden abschätzen.
Das Wissen um den Wert des Projekts für den Kunden sollte dir helfen, an deinem Preis festzuhalten und deine Verhandlungsposition zu stärken.
Mit diesen Werten im Hinterkopf entwickelt und bietet PWD Swiss seinen Kunden Produkte und Dienstleistungen, die herausragend und zuverlässig sind und ein außergewöhnliches Nutzererlebnis bieten.
5. Lerne, NEIN zu sagen
Niemand in der Geschäftswelt sagt während einer Verhandlung gerne Nein. Es ist Teil des Prozesses, aber es ist nicht der angenehmste Teil.
Wenn du dich auf ein Minimum beschränkst, sind diese beiden Buchstaben viel wirkungsvoller, wenn du sie sparsam einsetzt.
Es ist wie das Fluchen in einem guten Film oder einer Fernsehsendung. In einem guten Film hört man das Fluchen nur selten, und wenn es vorkommt, macht es Eindruck.
Wenn in billigen Filmen oder minderwertigen Fernsehsendungen zu oft geflucht wird, verliert dies an Wirkung und kann die Menschen abschrecken.
Wenn man zu oft Nein sagt, hat das die gleiche Wirkung auf die Kunden.
NEIN «NO» könnte auch mit «Der Nächste» «Next One» übersetzt werden.
Wenn man bei Verhandlungen mit Kunden NEIN sagen sollte.
Dies sind die einzigen Momente, in denen ich dir empfehlen würde, NEIN zu einem Kunden zu sagen.
Wenn er das erste Angebot macht – Niemals das erste Angebot annehmen. Kein Kunde fängt mit seinem besten Angebot an, und wenn er das erste Angebot annimmt, wird er sich fragen, ob er nicht noch niedriger hätte gehen können. Du willst, dass beide Seiten einer Verhandlung vollkommen zufrieden sind. Wenn du das erste Angebot annimmst, kannst du das nicht erreichen.
Du würdest auch nicht das erste Angebot für dein Haus oder dein Auto annehmen. Warum sollte man das also bei der Arbeit tun?
Wenn sie unangemessene Ergänzungen verlangen – Manche Kunden geben ein Briefing, verlangen kleinere Änderungen und sind dann zufrieden. Andere verlangen ständiges Feedback, endlose Besprechungen, zusätzliche Funktionen oder Elemente für ihr Projekt umsonst und andere Forderungen. Sag in gutem Glauben ja zu vernünftigen Anfragen, aber lerne, nein zu sagen, wenn sie unzumutbar werden..
Nein zu sagen oder einen Kunden zu kündigen, ist ein drastischer Schritt, der sich aber durchaus lohnen kann.
Wir alle haben schon Kunden gehabt, von denen wir wünschten, wir hätten sie gar nicht erst aufgenommen, wenn sie mehr Ärger machen, als sie wert sind.
Diejenigen, die unsere ganze Zeit in Anspruch nehmen, verlangen ständig Fortschritte, Feedback oder Änderungen, und diejenigen, von denen man eher eine «Ausweitung des Aufgabenbereichs» erwartet als eine großzügige Geste. Zu diesen Kunden NEIN zu sagen, wird schwierig sein, aber es wird sich lohnen!
Es braucht seine Zeit, bis man lernt, schleichenden Umfang und andere vernünftige Forderungen zu erkennen.
Lass dir nur nicht zu viel Zeit!
6. Immer einen schriftlichen Vertrag verwenden
Man sollte meinen, dass die meisten Fachleute immer wissen, dass sie ein Projekt mit einem schriftlichen Vertrag abdecken müssen, auch wenn sie für einen Stammkunden arbeiten.
Nach Abschluss der Verhandlungen sollte ein Vertrag beide Parteien abdecken und ihnen Vorteile bringen.
Wenn ein Kunde keinen schriftlichen Vertrag will, frag ihn nach dem Grund und ziehe es in Erwägung, ihn zu kündigen. So wichtig ist der Vertrag.
Zu viele Menschen sehen Verträge als nachteilig an, aber ich denke, genau das Gegenteil ist der Fall.
Ich habe immer auf Verträgen bestanden und werde dies auch weiterhin tun.
Selbst die grundlegenden Bedingungen auf der Website sind Teil eines Vertrags. Ich glaube an Fairness und Transparenz gegenüber allen meinen Kunden, und ein Vertrag hilft dabei.
Was ist in einem Vertrag?
Alle Verträge sollten einige grundsätzliche, aber grundlegende Elemente enthalten.
Der Arbeitsumfang – Ein vollständiger Überblick darüber, was du tust, wie du es tust und wie viel du berechnen wirst. Erstellen Sie ihn so einfach wie möglich, um Verwirrung zu vermeiden und zu verhindern, dass sich der Umfang später vergrößert.
Der Zahlungsplan sollte Angaben zu den Gesamtkosten sowie zu Art und Zeitpunkt der Zahlung durch den Kunden enthalten. Er sollte auch die Zahlungsmodalitäten, etwaige Zinsen oder sonstige Zahlungsmodalitäten enthalten.
Meilensteine – Meilensteine sind für die Steuerung von Erwartungen unerlässlich. Die schriftliche Festlegung von Meilensteinen verdeutlicht jede Projektphase und zeigt, wann bestimmte Elemente abgeschlossen sein werden. Wenn der Vertrag abgestufte Zahlungen vorsieht, sollte dies hier ebenfalls erwähnt werden.
Verantwortung des Kunden – Deine Verantwortung wird im Arbeitsumfang beschrieben. Jetzt ist es an der Zeit, die des Kunden zu beschreiben. Dies sollte die Bereitstellung von Bildern, Skizzen, schriftlichen Inhalten, Erfahrungsberichten, Feedback und Tests umfassen. Definiere für jeden dieser Punkte einen Termin, und lege die Fristen fest, die du einhältst, wenn der Kunde seine Termine einhält.
Urheberrecht und Rechte an gewerblichen Schutzrechten – Rechte an gewerblichen Schutzrechten und Inhalten sind die letzten Elemente eines Vertrags. Sie sind eine häufige Quelle von Konflikten zwischen Selbständigen, Designern, Fachleuten und Kunden, so dass eine vertragliche Regelung dich schützt. Gehe auf die exklusiven Eigentumsrechte und die für das Projekt relevanten Bedingungen ein.
Niemand mag Verträge, aber sie sind dazu da, dich zu schützen. Im Internet findet man viele Musterverträge, die man zur Inspiration verwenden kann. Anwälte erstellen auch Proforma-Vertragsvorlagen, die du gegen eine Gebühr verwenden kannst.
Ich bin kein Fan von der administrativen Seite des Geschäfts, aber Verträge sind ein Bereich, in dem ich keine Kompromisse mache.
Es wäre am besten, wenn du das auch tun würdest.
7. Niemals den Upsell ignorieren
Alle Projekte und Dienstleistungen bieten viele Möglichkeiten für Upselling. Nutze sie alle.
Du könntest dem Kunden die Grundlagen geben und es dabei belassen. Du wirst fair für deine Arbeit bezahlt und gehst zum nächsten Kunden.
Alle sind zufrieden.
Du könntest aber auch Extras anbieten, wie z. B. Wartungsdienste oder alles, was du dir vorstellen kannst, was deine Branche anbietet und wofür sie bekannt ist.
So machen wir es, und es funktioniert unglaublich gut.
Those services offer value to the client while costing you relatively little (cost versus value).
Diese Dienstleistungen bieten auch eine zusätzliche Gelegenheit, außergewöhnliche Leistungen zu erbringen und eine langfristige Beziehung zu diesem Kunden aufzubauen.
Nicht jeder Wert ist monetär.
Positive Kundenbeziehungen haben keinen monetären Wert, sind aber entscheidend für deinen Erfolg.
Alles, was es dir ermöglicht, starke Beziehungen aufzubauen, ist eine gute Sache.
Wenn du dabei auch noch ein bisschen Geld verdienst, ist das umso besser!
Ich habe mein gesamtes Geschäft auf diesem Prinzip aufgebaut.
Wir beginnen mit einer Beratung, fügen Produkte hinzu, bieten Mehrwertdienste an und kombinieren sie zu einer einzigen Lösung.
Das ist eine praktikable Idee, da sie dem Kunden ebenso viel bringt wie dir!
Ignoriere deinen ersten Instinkt
Der erste Instinkt vieler neuer Geschäftsleute besteht darin, das Geschäft so schnell wie möglich abzuschließen, da Sie sich dadurch zusätzliche Upselling-Möglichkeiten entgehen lassen könnten.
Nimm dir stattdessen die Zeit, alle zusätzlichen Dienstleistungen, die du anbietest, zu beschreiben und zu zeigen, welchen Wert diese Dienstleistungen für den Kunden haben könnten.
Beachte die in «Ignoriere niemals das Upselling» vorgestellten Ideen und mache dir diese zunutze.
Wenn du dir die Zeit genommen hast, den Kunden kennen zu lernen, kennst du bereits seine Probleme, sei es Zeitmangel, fehlende Fähigkeiten oder etwas anderes.
Du kannst diese Schmerzpunkte nutzen, um Upselling zu praktizieren, zu verhandeln und bei jedem Geschäft ein wenig mehr Gewinn zu machen.
Einige der zusätzlichen Dienstleistungen, die du anbietest, könnten monatliche Zusatzeinnahmen bringen.
Diese wiederkehrenden Einnahmen sind das Herzblut deines Unternehmens.
Ich nenne es ein Tick-Tack-Geschäft und nicht ein Schubkarrengeschäft.
(Ich hoffe, du verstehst, worauf ich hinaus will)
Alle Angebote erfüllen ein bestimmtes Bedürfnis des Kunden und verschaffen dir gleichzeitig regelmäßige Einnahmen.
Das ist eine Win-Win-Situation!
8. Keine Werbegeschenke anbieten
Biete niemals etwas umsonst an. Das haben wir alle schon getan, und viele von uns tun es immer noch, vor allem, wenn wir neu in der Selbstständigkeit sind.
Auch wenn ich am Anfang etwas kostenlos angeboten habe, würde ich nicht dazu raten.
Es gibt einen ausgezeichneten kommerziellen Grund, niemals etwas kostenlos anzubieten.
Nehmen wir an, du bietest einen Rabatt von 10 % auf ein Produkt oder eine Dienstleistung an oder gibst etwas gratis dazu, um ein Geschäft zu sichern.
Wenn es an der Zeit ist, erneut zu verhandeln, wird der Kunde an dieser Stelle ansetzen und das kostenlose Angebot bereits im Kopf haben, bevor du mit den Verhandlungen anfängst.
Damit geht dir bereits potenzielles Einkommen verloren, bevor du überhaupt angefangen hast.
Das bedeutet nicht, dass du keinen Mehrwert für ein Geschäft anbieten kannst. Du musst den Kunden aber dazu bewegen, dafür zu zahlen.
Du kannst z. B. einen Rabatt von 10 % auf Produkte oder Dienstleistungen anbieten, aber der Kunde muss auch Extras in Anspruch nehmen. Oder du schließt einen Vertrag mit einer Laufzeit von 18 oder 24 Monaten ab und gewährst nur in den ersten sechs Monaten einen Preisnachlass.
Dann bekommen sie immer noch etwas kostenlos als Anreiz, aber sie müssen etwas im Gegenzug anbieten.
Es fühlt sich kostenlos an, ist es aber nicht.
Du kannst Beratungsdienste als Teil des ersten Angebots anbieten. Dann kann man sie in diese frühen Produkte und Dienstleistungen einbauen.
Es hat mich nichts gekostet, außer ein bisschen Zeit, aber es hat dem Kunden einen Wert geboten. Er bekommt etwas kostenlos, wenn er die Produkte oder Dienstleistungen oder andere Vereinbarungen kauft.
Das funktioniert für alle Beteiligten!
9. Wo immer möglich, vermeide eine Aufteilung der Kosten
Wir sind wieder beim Kosten-Nutzen-Verhältnis angelangt. Ich habe dir gesagt, dass es notwendig ist!
Und dieses Mal geht es um den schmalen Grat zwischen Fairness und Transparenz und einem guten Geschäftsmann.
Solche Kunden wirst du nicht ständig antreffen, aber wenn doch, dann solltest du sie kennen.
Wenn du einem Kunden ein Angebot für ein Produkt oder eine Dienstleistung unterbreitest, ist es eine gute Idee, keine vollständige Aufstellung der Kosten beizufügen, wenn du es vermeiden kannst.
Manche Kunden verlangen eine vollständige Aufstellung, und das ist gut so. Wenn du es vermeiden kannst, dann tu es.
Dieser Effekt wird als «Salami-Effekt» bezeichnet. Die Salamischeiben-Taktik, auch bekannt als Salamischeiben, Salami-Taktik, Salami-Scheiben-Strategie oder Salami-Attacken, ist ein Prozess des Teilens und Eroberns zur Überwindung von Widerständen.
Der Salamitaktik-Effekt
Nehmen wir an, du schlägst Fr 3.500 für ein Produkt und einen Service vor, Fr 250 für eine Jahreslizenz, Fr 600 pro Monat für den Service, Fr 250 pro Monat für vorrangigen Support und Fr 350 pro Monat für E-Mail-Kontakt oder Content Marketing.
So weit, so gut, oder?
Nicht so ganz.
Ein bestimmter Kunde kann dann sagen: «Nun, ich kann die Jahreslizenz woanders billiger bekommen, also streiche ich das, und ich kann ohne Priority Support leben, also streiche ich das. Den Service kann ich auch woanders bekommen, also streiche ihn.
Du hast in weniger als zwei Minuten Fr 1.100 aus dem Geschäft verloren, ohne dass du die Möglichkeit hättest, das wieder reinzuholen.
Aus diesem Grund empfehle ich, Kostenaufschlüsselungen nach Möglichkeit zu vermeiden.
Hätte man das Geschäft als Gesamtkosten mit all diesen herausragenden Leistungen für nur 4.950 $ präsentiert, gäbe es für den Kunden keinen Spielraum, Elemente zu entfernen, um den Preis zu senken.
Wenn du diese Möglichkeit nutzt und gleichzeitig etwas kostenlos anbietest, erweckst du den Eindruck, dass du einen Wert hast und ansprechbar bist, während du immer noch einen Gewinn machst.
Was gibt es da nicht zu mögen?
Ich gebe zu, dass es schwierig ist, diesen Aspekt in dein Geschäft zu integrieren.
Aber ich denke, es ist wichtig genug, um es in die Tat umzusetzen, wenn du es kannst.
Es ist ein großer Unterschied zwischen Fr 4.950 und Fr 3.850!
10. Frage warum, wenn ein Kunde das Tempo ändert
Wenn du anfängst, mit Kunden zu verhandeln, wirst du schnell feststellen, dass es ein unterschiedliches Tempo bei den Verhandlungen gibt.
Das kann von Kunde zu Kunde verschieden sein, aber du solltest bald feststellen, dass es ein erkennbares Tempo für die Regelmäßigkeit ihrer Antworten, Anrufe und Treffen gibt.
Es ist wie ein Muster oder ein Rhythmus.
Wenn du lernst, dies bei jedem Kunden zu erkennen, kann das ein entscheidender Faktor dafür sein, wie profitabel du bist.
Manche Kunden antworten regelmäßig am nächsten Tag, während andere regelmäßig länger brauchen.
Wenn du es einmal erkannt hast, merke es dir.
Wenn der Kunde das Tempo ändert, müsst du aufmerksam sein. Sehr aufmerksam.
Kurze Zeit
In der Regel gibt es einen Grund, warum ein Kunde während der Verhandlung das Tempo ändert, und du musst herausfinden, warum.
Dabei kann es sich um einen harmlosen Grund handeln, wie z. B. einen bevorstehenden Urlaub oder Feiertag, oder um etwas Ernsthafteres.
In jedem Fall sollte man es wissen, bevor es zu spät ist.
Es gibt zwei Gründe, warum Kunden das Tempo ändern können, die du unbedingt kennen solltest:
Du hast bei der Verhandlung einen Fehler gemacht – Dies ist ein beliebter Grund für Kunden, die den Vertrag unterschreiben wollen. Du hast in den Verhandlungen einen Fehler gemacht und etwas angeboten, was du nicht wolltest, oder zu einem Preis, den du ursprünglich nicht angegeben hast. Der Kunde möchte den Vertrag unterzeichnen, bevor du es merkst oder deine Meinung änderst.
Sie sehen etwas, was du nicht siehst – Kunden werden Verhandlungen oft beschleunigen, wenn sie einen Vorteil in dem Geschäft sehen, den du noch nicht erkannt hast. Zum Beispiel wird sich der Preis eines beliebten Artikels verdoppeln, und sie wissen, dass du das nicht weißt. Oder sie wissen, dass das von dir beauftragte Dienstleistungsunternehmen demnächst von einem größeren Unternehmen aufgekauft wird, das die Gewohnheit hat, die Preise auf breiter Front zu erhöhen.
Eine Änderung des Tempos ist normalerweise kein Kaufsignal.
Meistens bemerkt der Kunde einen Fehler zu seinem Vorteil oder weiß etwas, was du nicht weißt, was ebenfalls zu seinem Vorteil ist.
Wenn ein Kunde das Tempo ändert, sollte man den Vertrag durchgehen und die Verhandlung sehr genau studieren.
Wenn du kannst, lass ein Teammitglied alles auf seine Richtigkeit überprüfen.
Du magst gut sein, aber du bist auch nur ein Mensch.
Es ist besser, das Problem frühzeitig zu erkennen und deinen Fehler zuzugeben, als auf potenzielle Einnahmen zu verzichten.
Außerdem verliert man dadurch ein wenig Respekt vor sich selbst und seinem Kunden.
Verhandlungsgeschick des Kunden
Das sind einige wichtige Tipps für Verhandlungen mit Kunden, und diese Tipps können bei jeder Verhandlung wirksam eingesetzt werden.
Allerdings habe ich in den letzten zwei Jahrzehnten viel durch Erfahrung und durch Befragung von Experten gelernt.
Ich hatte gehofft, dass du in dieser Zeit nicht die gleichen Fehler machst wie ich und so viele dieser Tipps wie möglich anwendest.
Du wirst froh sein, dass du es getan hast!
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